"Ti diamo il 40%." È la frase che sentono quasi tutti gli odontoiatri junior nel primo colloquio con uno studio. Sembra chiara, sembra un numero su cui trattare o confrontare offerte diverse. Ma il 40% di cosa? Su quale base si calcola? E soprattutto: chi decide quella base, e può cambiarla senza dirtelo? Se non fai queste domande prima di firmare, stai accettando un compenso che in realtà non conosci ancora.

Cos'è il listino, e perché è lui a decidere quanto guadagni

Ogni studio dentistico ha un listino prezzi: il tariffario interno con cui fattura ai pazienti le singole prestazioni — un'otturazione, una seduta di igiene, un impianto. Quando ti viene offerta "una percentuale", quella percentuale si applica quasi sempre al valore fatturato secondo questo listino, non a un valore fisso di mercato. Due studi possono offrirti la stessa percentuale nominale e farti guadagnare cifre molto diverse, semplicemente perché i loro listini sono diversi.

È per questo che guardare solo il numero della percentuale, senza sapere su quale listino si applica, dice quasi nulla sul compenso reale che porterai a casa.

Compenso a seduta fisso vs compenso a percentuale

Nella pratica, i due modelli convivono spesso nello stesso rapporto di collaborazione, applicati a prestazioni diverse:

  • Compenso a seduta fisso — tipico dell'igiene dentale: un importo concordato per ogni seduta svolta, indipendente dal listino applicato al paziente. È semplice, prevedibile, ed è spesso la porta d'ingresso in un nuovo studio.
  • Compenso a percentuale — tipico delle prestazioni odontoiatriche più complesse (conservativa, protesi, implantologia): una quota, appunto, del valore fatturato secondo listino.

Il primo modello ti dice esattamente cosa guadagnerai prima ancora di iniziare la seduta. Il secondo dipende da variabili che, se non sono chiare fin dal primo colloquio, scoprirai solo alla prima busta paga.

Le domande da fare sempre, prima di firmare

Per capire davvero cosa significa "il 30%" o "il 40%" che ti viene offerto, ci sono almeno quattro domande da porre esplicitamente:

1. La percentuale è sul listino pieno o su quello scontato?

Molti studi applicano sconti ai pazienti — pacchetti, promozioni, convenzioni. Se la tua percentuale si calcola sul prezzo dopo lo sconto, il tuo compenso reale può essere molto più basso di quanto il numero nominale lasci intendere.

2. Chi decide gli sconti, e chi li assorbe?

Se il titolare o la segreteria possono concedere uno sconto a un paziente senza consultarti, e quello sconto si riflette automaticamente sul tuo compenso, stai di fatto condividendo una decisione commerciale che non hai preso tu.

3. Il materiale e il laboratorio sono inclusi nella percentuale, o a parte?

In alcune collaborazioni, i costi di laboratorio (una corona, un ponte) vengono dedotti dalla base su cui si calcola la tua percentuale prima di pagarti. In altre, restano interamente a carico dello studio. È una differenza che può valere diverse centinaia di euro a trattamento.

4. Come e quando avviene il pagamento?

A fine mese sul fatturato incassato, o solo al completamento dell'intero piano di cura (che può durare mesi)? Su un piano di cura lungo, questa differenza cambia sensibilmente la tua liquidità nel breve periodo.

Il numero da solo non dice nulla

Una percentuale alta calcolata su un listino basso, con sconti frequenti e materiali dedotti, può valere meno di una percentuale più bassa ma onesta su un listino Premium, senza sorprese nascoste. Prima di confrontare due offerte, confronta i meccanismi — non solo il numero che ti hanno detto a voce.

Come funziona nel Percorso Senior

Nel Percorso Senior le condizioni sono dichiarate fin dal primo colloquio, non lasciate a un chiarimento successivo: 35€ a seduta per l'igiene come porta d'ingresso, 30% da listino Premium sulle prestazioni odontoiatriche che esegui, prestazioni a quattro mani da concordare caso per caso con il senior che ti affianca. Non lo presentiamo come "il compenso più alto del mercato" — lo presentiamo come un meccanismo che conosci fin dall'inizio, senza doverlo ricostruire a posteriori dalla busta paga.

Prima di firmare, chiedi sempre

  • La percentuale si applica al listino pieno o a quello scontato?
  • Chi decide gli eventuali sconti ai pazienti, e come incidono sul mio compenso?
  • I costi di materiale e laboratorio sono dedotti dalla mia base di calcolo?
  • Quando avviene esattamente il pagamento — a fine mese o a fine trattamento?